Contratistas Hey, aquí es cómo determinar lo que el mercado de pago voluntario por sus servicios

Contratistas Hey, aquí es cómo determinar lo que el mercado de pago voluntario por sus servicios

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Resumen:
Si usted lee mi informe del 10 Mayores Contratistas errores hacen, usted debe recordar que el Error # 9 fue el trabajo de fijación de precios demasiado baratos.

Hoy, voy a mostrarte cómo determinar sistemáticamente el precio de su perspectiva está dispuesto a pagar en función del servicio que están ofreciendo, las características del proyecto, y el tipo de
cliente que está lanzando al.

La mayoría de los contratistas están convencidos de que sabe lo que su mercado está dispuesto a pagar. Sin embargo, cuando tengo la oportunidad de análisis ...


Palabras clave:
la construcción, el contratista, de negocios, asesoramiento, coordinación


Cuerpo del artículo:
Si usted lee mi informe del 10 Mayores Contratistas errores hacen, usted debe recordar que el Error # 9 fue el trabajo de fijación de precios demasiado baratos.

Hoy, voy a mostrarte cómo determinar sistemáticamente el precio de su perspectiva está dispuesto a pagar en función del servicio que están ofreciendo, las características del proyecto, y el tipo de
cliente que está lanzando al.

La mayoría de los contratistas están convencidos de que sabe lo que su mercado está dispuesto a pagar. Sin embargo, cuando tengo la oportunidad de analizar sus sistemas de recopilación de datos, descubro que hay un hueco evidente en sus informes. No hay manera de que realmente podía saber el mejor precio para ofrecer una perspectiva.

Veo el mismo problema cuando se busca trabajo en los contratistas los sistemas de costeo. La mayoría simplemente no recopilan datos suficientes para saber los costos varían según el tipo de proyecto y el tamaño (Error # 6).

El aumento de precios es la manera más rápida de jugo de su cuenta de resultados

Los dos contratistas principales razones ofrecer precios bajos son:

1. Tienen miedo que se pierda el trabajo.

2. Ellos no tienen datos concretos para orientar sus decisiones de fijación de precios.

La fijación del segundo problema por lo general elimina la primera.

los datos duros sobre la evolución anterior combinado con el monitoreo en curso le da la confianza para ofrecer los precios más altos. Así que vamos a obtener su recopilación de datos comenzó.

Su objetivo es seguir la voluntad de su mercado para pagar por sus servicios. El detalle más la pista, los más refinados y exigentes directrices de su precio será. El detalle más la pista, más dinero usted hará.

Para empezar, la copia de cada propuesta y anotando el costo estimado, tamaño del trabajo físico, el tipo de servicios que se ofrecen, el tipo de cliente, el estado del cliente, y la fuente de plomo.

Por tipo de cliente, tenga en cuenta si usted está lanzando a un propietario de viviendas, edificios comerciales, u operador, administrador de la propiedad, locales comerciales, edificios de oficinas, contratista, subcontratista, industriales, institucionales, o de otro tipo. De la condición de cliente, tenga en cuenta si usted es lanzar a un nuevo cliente, el cliente existente, o la remisión. Tenga en cuenta la fuente de plomo.

Por el tamaño del proyecto, encontrar un indicador que tenga sentido para su comercio. Áreas (por ejemplo, metros cuadrados) o volúmenes (por ejemplo, metros cúbicos) son los más comunes.

Configurar una hoja de cálculo para capturar los datos (Tengo uno si lo necesita). Crear una columna para cada elemento de datos.

Ponga en las columnas para el número de propuesta y el nombre del proyecto o cliente. Incluir una columna de la condición de la propuesta (ganado, la pérdida, el presupuesto abierto). Incluir una columna para la fecha propuesta.

Introduzca cada propuesta en una sola línea en la hoja de cálculo. A menudo, la mejor manera de obtener los datos en la hoja de cálculo es la mano de la pila de propuestas a alguien y hacer que ingrese los datos de una sola vez. Semanales de entrada de datos es bastante típica.

Después de haber capturado a un gran conjunto de datos que puede analizar y ver donde los precios deben ser. Si usted pone un montón de propuestas, es posible recoger datos suficientes en tres o cuatro meses. Si sólo se crean unos cuantos cientos de propuestas de un año, podría tomar más de un año para recopilar datos suficientes para sus conclusiones sean válidas.

Ahora viene la parte divertida - analizar el éxito de su precio.

En la búsqueda de la orientación de los precios, ordenar y filtrar los datos por tipo de trabajo, tipo de cliente, tamaño del trabajo. Puedes buscar indicación visual de que usted ha encontrado una tendencia legítima y lógica.

Centrarse en las tasas de ganar. No se gana 1 de cada 5, 1 de cada 2, o 1 de cada 3? ¿Quieres saber qué margen de beneficio producido la cantidad correcta de éxito.

¿Está buscando el éxito entre el 25% y 40% dependiendo del tamaño de empleo. Cuanto menor sea el trabajo, mayor será la tasa de éxito. Cuanto mayor sea el trabajo, menor será la tasa de éxito.

La competencia se intensifica con más puestos de trabajo. Todo el mundo los quiere.

Suponga que el más alto el precio del trabajo, menos margen de beneficio que va a conseguir. Casi todos los compradores se vuelven más sensibles a los precios como el precio total sube. Puedes buscar la validación de que en sus datos.

Sensibilidad a los precios varía mucho según el tipo de cliente que es usted Pitching Para.

Los clientes residenciales tienden a ser los más sensibles a los precios e industrial lo más mínimo. Recuerde siempre que el síndrome de la otra gente de dinero. Cuando sus clientes potenciales están gastando el dinero de otro, son casi siempre menos sensibles al precio que el dueño del dinero.

Utilice sus datos para guiar a su precio Ofertas

Al arrojar los datos en hojas de cálculo, gráficos y tablas, debe ser capaz de crear pautas de precios para su empresa. Las directrices se aplicarán como "Todas las cosas en igualdad de condiciones, para este tipo de trabajo, este tamaño de empleo, y este tipo de cliente, este es el precio que debe ser capaz de ganar una tercera parte del tiempo."

Me gustaría poder darle una exacta procedimiento de tres pasos para llegar a sus conclusiones, pero la verdad es que a menudo va a tener que jugar con los datos antes de que el mensaje se convierte en voz alta y clara.

Una vez que haya establecido el precio estándar para ofrecer, considere cuidadosamente la posibilidad de pie enfrente de usted.

Si le sucede a vender a alguien que parece estar menos preocupados con el dinero de otras personas en su posición, a continuación, utilizar un mayor margen de ganancia.

¿Cómo sabes que él o ella podría estar dispuesto a ir más alto de lo normal? Utilice sus preguntas ventas. Dichas cuestiones se da la posibilidad la oportunidad de demostrar que sus preocupaciones pueden ser sobre las cosas que tienen poco que ver con el precio.

Si va a visitar a alguien que parece ser muy conscientes del precio, a continuación, ofrecer un precio más bajo que las guías recomiendan, si se asume que desea que el trabajo a ese precio.

Tenga en cuenta que si los datos se muestra un cliente normal
pagar más por el trabajo que su perspectiva puede ser un mal cliente
(Error # 2).

¿Quieres estar ganando alrededor de 25% de los puestos de trabajo más grande que ir después y desde luego no desea ganar más del 40% de los más pequeños.

Si usted está ganando más del 40% de las ofertas que se extienden, en cualquier categoría, que están o el calificador más magistral de las perspectivas, o si es inquietantemente bajo precio. En mi experiencia con los contratistas, es el último ... y que están dejando mucho dinero sobre la mesa!